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服装企业代理商的问题

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文章出处:责任编辑:editor-p人气:-发表时间:2013-10-24 16:17

  品牌商与代理商一直如“一个战壕的弟兄”。他们之间是怎样“爱恨交织”,又将如何有效对接资源,携手发展呢?利益博弈难免爱恨交织“全球最大的市场在中国”,这句话适合很多行业,当然也包括鞋服行业。中国鞋服市场之大,不仅指其需求量和购买力,更包含了960万平方公里的辽阔疆域。正所谓“不谋全局者,不足谋一隅”。在这样庞大的市场面前和GDP逐年飙升的经济背景下,许多有着先知先觉的鞋服厂商在世纪初集体转型,由原来的“坐地批发”改为“品牌特许”,恨不得一夜之间把品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、管理力在辽阔的市场疆域面前捉襟见肘。依靠企业自身的资源,想让销售阵地快速遍布960万平方公里,几乎是种奢望。

  随着品牌商的一路摇旗呐喊,代理商走进了品牌商的战营。在一番“互诉衷肠”、“相见恨晚”之后,代理商接过品牌大旗,凭借现成的资源和本土优势,创立“品牌根据地”,一路拼杀,开疆拓域,建立一个个“品牌解放区”和销售“阵地”。正是在这一背景下,才会有每年销量数倍增长的传奇企业层出不穷,也无怪乎在世纪初的若干年间国内奇迹般地冒出数千个鞋服品牌。毋庸置疑,正是在代理商们浴血奋战的推动下,许多企业的品牌王国才得以迅速建立。品牌商借助代理商的资源和奋斗,快速实现了“君临天下”的梦想,因此,评价代理商这“一个战壕的弟兄”,言之为“最可爱的人”实不为过。

  当然,代理商在“开国时代”的显赫功勋也并非没有回报。在商言商,亏本的买卖可没人做。代理商在成就品牌商的同时,也成就了自己“封疆大吏”的富贵理想。同样的招术,代理商扯着品牌商的大旗招纳加盟商,“分田到户、责任承包”,网点、销量冲上去,白花花的银子流进来。许多代理商在那几年都快速迈进了有车有房的中产阶级行列。

  然而,虽然根据地、解放区建起来了,但竞争从来就没有停歇过,而且血雨腥风,越来越猛!草草建立的销售阵地有数量没质量,“决胜终端”叫得响,可怜难求“诸葛亮”!虽然品牌商的区域经理偶或光顾,但往往只是“走马观花、蜻蜓点水”,没能给终端带来实质性的改良;许多加盟商面对萎靡的销售业绩一筹莫展,常常感叹“上了代理商的贼船”;同时,品牌商的欲望沟壑远没有填满。巨大的市场潜力仍激励着品牌商蓬勃的发展激情——胡萝卜+大棒,指标年年涨!代理商指标完不成,难免“朝堂失宠”,遭受品牌商的诸多指责。

  因此,代理商还没怎么来得及享受“王侯之福”,就已受上“夹板”之气!可这“夹板气”受的也的确有点冤:许多代理商并不是不想发展、不愿进步,而实在是缺少经验和方法——打江山容易管江山难呐!“业务管理眉毛短,指标任务头发长”,“库存随指标飞涨,费用共欠款绵长”。面对复杂残酷的行业竞争,代理商期盼品牌商的业务帮扶望眼欲穿,品牌商的终端支援往往如货品一样姗姗来迟!一来二往,来来往往,双方的情感被透支、怨恨在滋长……

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