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服装企业冬季如何布置营销战略?(三)

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文章出处:瞳孔时尚责任编辑:editor-L人气:-发表时间:2013-10-10 14:57

   国内市场追随与补缺者的营销策略选择:有所舍才有所得

  瞳孔小编了解到市场追随者与补缺者的实力相对来说较弱,因此很难有充足的资源与能力在过冬期逆势扩张或者完全保持自身的市场地位。因此,对这类企业来说,最重要的就是要摆脱“什么都不放”的心态,而应该是“有所取、有所舍”,毅然壮士断腕,毫不犹豫的收缩战线,集中资源做利基市场,最大程度的降低营销风险。总体来说,追随与补缺者应该着重考虑以下两点:
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  1、控制营销风险。对市场追随者与补缺者来说,一般都是采取免费铺货、信用额度、结算帐期、高返利等经济刺激吸引经销商经销自身产品。在过冬期,这却有着很严重的问题。 一方面,经销商也可能出现经营困难甚至倒闭,企业就面临着很严峻的应收帐款风险。另一方面,企业本身的实力与规模本来就比较小,在这个时期如果仍然采取铺货、结算帐期等优惠政策,那对企业来说是个非常沉重的负担。因此,追随者和补缺者应该严格控制铺货的范围、幅度,尽量减少甚至杜绝免费铺货的方式。对于信用额度与结算帐期,则一定要按照经销商的级别严格控制,并且要对经销商的财物状况、经营信息进行实时的跟踪,以确保应收帐款的安全。
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  2、集中资源运作利基市场。追随者与补缺者一般是运作的区域市场。但是在行业高速发展期,市场扩张的速度也比较快。但是,并不是每个市场都能在过冬期具有价值。对这类企业来说,仔细分析并找出利基市场,然后战略性放弃其他市场,集中精力运作利基市场,这是最现实的选择。在过冬期,与其每个市场都守不住,还不如主动放弃一部分市场,集中精力运作核心的利基市场。这样守住自己的根据地就相当于守住了可以生存的基础,也就相当于有了可以燎原的“星星之火”。这样一来,就可以“进可攻、退可守”,在春天就可以此为根据地进行扩张。
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